客户说太贵了，销售高手的一套话术让顾客毫不犹豫付款！

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2020-11-19 05:17:46 转载

我们在平时售卖产品的过程中，肯定会遇到各式各样的问题，其中最头痛，肯定就是顾客老是会嫌价格贵，跟你进行讨价还价。

无论你做什么销售，你都肯定会遇到这样的问题。这个时候，很多销售都回答错误，导致订单最后并未成交。

那我们如何跟客户沟通，才会化解这种销售难题，成功让顾客购买我们的商品？

下面小编就给大家带来一个有9年销售经验的老销售，是如何化解顾客反映“价格太贵”的情况时，是如何解决的！

为什么会砍价？
首先，我们要清楚的知道，在中国这个社会体系里，无论一个产品你卖多少钱，顾客都会进行讨价还价。很多时候，他们并不是觉得你产品真正的贵，而是心理在作怪。

我们需要认真的分析，探询一下顾客砍价背后真正隐藏在心里的动机。

因为只有了解了顾客讨价还价背后真正的源动力，才可以针对顾客的价格疑虑，让顾客成功掏钱购买。
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所谓知己知彼，方能百战百胜，很多社会学消费学机构通过研究，发现了那些顾客觉得贵背后的逻辑，一般主要有以下6大情形：

1、顾客想用更便宜的价格购买！无论是谁，肯定都希望用更少的钱买到心仪的商品，所以会想办法试探你的底价。

2、顾客怕吃亏！很多时候购买一个产品，往往会货比三家，挑价格较低，性价比更好的商品。顾客这个时候最怕吃亏，花了钱却买到一般的商品。

3、习惯讨价还价，期望从讨价还价中会得到好处，且清楚销售会做出让步！这种人，嫌贵砍价只是他的一个武器，纯粹热衷于砍价后的满足感。

4、顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不值！俗话说一分钱一分货，当顾客觉得你产品价值不高时，当然会嫌贵啦。

5、顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以试探销售是否在说谎！这一点其实和第2点有些类似，是想知道真实的成本价，来推敲商品的售价是否划算。

6、顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口！这类人就是单纯的没有购买意向，想通过价格缘由来推脱购买。

其实，任何产品不管是什么样的价格都有人嫌贵！即使你真的已经是成本价在销售，没什么利润，但依然会出现有人说“贵”的情况！

而这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，也是顾客的借口。

我们如何应对？

那么顾客面对产品有这些异议的时候，我们应该如何去破解？从而让顾客快速下单。

在销售遇到客户说产品贵的时候，千万不要觉得客户说的不对，转而直接去怼客户的行为，这样会让客户反感，从而不购买商品。而是需要从以下四点去引导客户。

1

先价值，后价格

无论什么产品，如果抛开了这个产品的价值和背后的故事，那么很多客户都会嫌弃这个产品价格贵。

例如你可以说：“我们的产品原料全部来自全球最优质的产区”，例如卖面膜的时候，可以这样说：“你知道玻尿酸对于女生来说，是必不可少美容液，咱们这个面膜就是玻尿酸面膜”

这个时候，才可以把客户的注意力从对价格的关注上转移到对产品的关注上，然后再通过对产品价值塑造，去让客户明白物超所值。

2

用不同产品的价格作比较

例如你可以举例，网上同样原料，同样配方的大牌SKII的价格是1500元，而我们一样的原料，价格却只有大牌价格的四分之一，只有360元。

例如你可以说：“咱们这款面膜采用抗氧化之王的诺丽果作为原料，可以抗衰老，你可以去天猫搜一下，其他店这种面膜都是要卖到200元一盒，咱们这边仅需128元一盒”。
通过和同类产品的价格做对比，其实更多是用性价比去打动用户购买，让用户觉得咱们产品不仅价值比同类产品低，效果还更好。

3

价格分解法

“是的，美女，咱们这款面膜确实比其他普通面膜要贵，但是咱们这边采用的是欧盟的护肤标准，品牌要求比国内要求要高得多，不是那些普通的国产面膜能比得上。”

“美女，咱们这款护肤水叻，价格确实相对高一些，但是女人嘛，总要舍得给自己投资，一分价钱一分货。适合自己肤质的护肤水才是最好的."

将贵的理由阐述明白，并学会用价格分解法，例如一件3000的手机可以用三年，2000的手机只能用一年，平均到每天只要花5块钱，就可以让自己用的更舒服，值得买！！

4

从顾客角度思考问题

我们常说，销售其实不是单纯的卖产品，而是了解顾客的需求，从顾客的角度去分析顾客购买产品的动机。

例如理发师和形象设计师最大的不同，就是理发师只会剪头发，客户要求剪头发就怎么来。

而形象设计师，就会通过客户为什么要理发，从客户的脸型、穿着、气质去综合适合客户的需求，来帮客户做一个合适的造型。

所以当我们转换角度，从顾客角度思考顾客为什么觉得贵的问题，就能从他的需求上和源动力帮助顾客完成购买。